主题：最疯狂开发商：1天竟卖出700套房回笼资金7亿

卖房，现在成了宏观经济中的头等大事之一。时势造英雄，谁卖房子卖得好，谁就成了地产圈的宠儿。即使在当前裁员成风的时候，别的开发商也愿意出几倍的薪水挖他过去。

无意间，沉默寡言的老肖成了这样的“英雄”。

1天之内卖出了全部700套房子，回笼资金7个亿，老肖操盘的楼盘项目创造了北京楼市冷市热销的神话。此后，肖成了很多地产圈聚会的座上宾。这两个月来已经应邀参加了多次“讲经”会，14日还要赶一个场。

“嗯，房子卖出去，主要得益于我们楼盘位置好、交通好……”每次，老肖都惯常用这几句外交辞令开场。台下早有人迫不及待地大叫：“来点干货，讲精华！”

老肖一笑，开始讲他的卖房故事。

京西“短信雨”

2008年11月某日，北京。

位于东四环附近的某房地产上市公司的会议室里，老肖正在向公司高管层汇报新盘的销售方案。

此时，公司股票已从2007年上市时的每股7元腰斩到3.5元/股，公司迫切需要一份好看点的销售报告来“冲喜”。

此时正值楼市淡季，交易量深度萎缩。深圳、南京等地楼盘已开始降价，北京的多数楼盘犹在“硬挺”，这种时候去哪里找销售业绩？

会后，老肖驱车来到玉泉路地铁附近的新盘售楼处。这是他上任公司市场部经理以来操盘的第一个大项目，而这个项目也关乎公司2008年资金回笼全局，为此老肖倍感压力。

还有几天就要开盘，精美的样板间装修已完成，几个工人正在做园林景观的收尾工作。虽然正值北方秋冬，售楼处装修的体验区里却是花草虫鱼一应俱全，精美绝伦。

工程部递来的造价表显示，为装修这个样板间体验区，公司花了1000多万。但老肖认为这么做是值的：现在市场不好，很多来的又是老客户，眼光特挑剔，如果不做到最好，一炮不走红，就要陷入漫长的滞销期。

销售部汇总的数据表明，已经发售出去3000张贵宾卡。此卡售价2000元，作为选房号的定金，抽不中房子可退还，抽中后可抵作2万元购房现金。

这个项目计划开盘三期，每期700套，但是在前期客户推广中，老肖让市场部立足老客户，发售了3000张贵宾卡。

“3000：700”，这个简单数字背后暗含卖房逻辑：1/10的来访客户选购则可以实现一半房子卖掉；2/10的客户选购就几乎可以把开盘的房子买光。

“这3000名老客户当天必须保证到场。”老肖嘱咐销售经理，公司已通过“客户年”、发短信、邮寄资料集中将开盘消息发送给了这3000人，但还要加强宣传力度。

大规模、海量发送楼盘销售短信成了老肖的重要手段。此前，短信营销在楼盘销售中有所应用，但楼盘广告仍以报纸硬广告为主，楼盘短信多为一些“小产权房”的促销信息。

这次，老肖决定大胆创新，将短信作为广告的主要形式。为此，老肖公司与短信公司签订了一个上千万元的短信发送广告合同，每天付给短信公司几十万元短信费，短信公司也按照老肖的指示，每天变换客户群体地发送。

如今，短信公司已经能做到“指哪打哪”。老肖的楼盘临近地铁，位于京西，短信公司就给位于西四环以西地区的手机集中群发，同时将地铁沿线的上班族手机号作为群发的重点对象。

“即使客户要删掉，也要先打开看一眼吧？”老肖得意地想。

除了短信，老肖还根据楼盘位于地铁沿线的优势，在地铁上集中投广告。

“品质和价格不能同时降，那样就等于没降。”老肖给董事会汇报说，通过样板间体验区开放可以使老客户感受到楼盘品质没有降，而同时将价格一次性降到清盘的价格，造成“买晚了就没了”的心理气氛。

一天700套

“这能成吗？”销售经理不无担心地对老肖说，现在市场上开盘的项目，没有一个能够卖掉1/3房子的，有的甚至开盘3个月才卖出去2-3套。这个时候，开发商卖房都是低调行事。高调了，如果打不响，反而会坏了项目品牌。最重要的是，现在开盘的项目几乎都要打折、降价，而一旦降价，保不准会出现像万科被老业主“砸售楼处”的情况。

但老肖信心十足。他手里还有一张底牌，不到最后时机不揭开来。

楼盘开盘价一般是公司的机密。老肖花了几个月摸清了项目周边新盘和二手房的价格和市场情况，而这个地区最近几年新开盘项目并不多，唯一的超级大盘就是老肖这个盘。因此，老肖的开盘价需要“自己和自己比”。

其实，这个楼盘开盘于2003年，是一个100万平方米的超级大盘。在2008年以前，已经开过三期，房价从2003年的4000-5000元/平方米涨到了1.4万-1.5万元/平方米，号称京西“涨价王”。

很多老客户买这里房子就是看重其后续升值潜力，但是这个地区楼盘涨价到1.4万元/平方米时，也陷入了一个“瓶颈”，处于有价无市状态。

这次开盘，降价不可避免。为了避免“砸售楼处”，老肖公司给这个楼盘改了一个案名，使其以一个新盘的形象亮相，避开老业主们的敏感神经。

大家都知道这次开盘价会降，但都不知道会降多少，这个谜底握在老肖手中。

在给公司董事会汇报时，老肖说：“要靠契机，主动降价，抢在别人之前一次降到位，否则就是被动降价，会很麻烦”。

开盘当日，老肖亮出谜底：开盘价每平方米1.1万元，不打折，一次性清盘。

“这实际上是个性价比问题，”一位老肖的朋友说，他认为，老肖这个楼盘成功经验有二：一是摆平了心态，放弃了2007年高利润的旧念想，一步到位，将楼盘定在一个合理价位；二是性价比高，如果这个楼盘定价8000元/ 平方米，就可以卖出几千套；如果定价1.1万元/平方米就可以卖出几百套；如果定价1.5万元/平方米只能卖出几十套。

而老肖这个楼盘一期只有700套，因此定在1.1万元/平方米最为合适。

果然，开盘当日，老肖的售楼处来了将近5000人，来看的私家车排成几公里的长队，堪比2007年“抢房”的盛况。

一天之内，700套房全光了。老肖名震京城地产圈。

半个月后，老肖楼盘的二期再度开盘。这次，他将定价调高了1000元/平方米，继续让老客户感受到楼盘在升值。有了第一次旺销的基础，二期楼盘不过一周，也光了。

两期下来，先后回笼14个亿，公司股价应声止跌回涨。

“舍得降，敢于降”

老肖楼盘的第三期还没有开盘，很多圈内人已经来探底，看他第三张牌怎样出。

“现在降价是销售的基础。”中联行不动产顾问公司总经理杨思哲说，如果一次性将楼盘降价到位，仍能激发刚性需求。

杨思哲认为，从他接触的开发商反馈的情况看，开发商的心态也开始回归理性。从“卖高价”回归到“卖高量”，回笼资金是当务之急。而如果可以挺过去，那宁可选择不开发。所有推盘的都是必须面对资金关的。

而回笼资金还要回到上述评论老肖项目的“性价比”理论上：8000元/平方米可以卖几千套；1.1万元/平方米可以卖几百套；1.5万元/平方米只能卖几十套……

但是，之前众多开发商对降价还是心有余悸：一怕老业主闹事；二怕越降越没人买；三怕地方政府不高兴。“也就是说，以前开发商降价是没底气的。”

但自从老肖成了名人后，开发商降价的底气似乎上来了不少。

前不久，北京市建委邀请老肖和几家2008年楼盘卖得不错的开发商去“讲经”。散会时，市建委相关负责人鼓励老肖：继续以适当的价格向市场销售房屋，同时保证质量不降低。

事实上，近期中央层面也是在推动开发商“合理降价促销”。

2008年12月21日，国务院出台关于稳定房地产市场的若干意见中提出，各地政府要引导开发企业积极降价促销。

1月9日，住房和城乡建设部部长姜伟新在建设工作会议上表示，政府支持开发商积极引导降价销售。对于开发商降价而引起的业主索赔等问题，政府要引导业主以合同为准，利用法律手段维权，而不是采取暴力方式。

这意味着，今后，政府不会坐视“砸售楼处”事件一再发生。

此前不久，北京发改委负责人又表示，将建立存量房交易市场，鼓励和促进存量房销售。

政府帮开发商“清盘”，表明了积极促进住房消费和消化存量房的决心。

“存量房积压不销售蕴藏着大量的金融风险。”杨思哲说，在此情况下，市场需要更多老肖这样的清盘高手。