主题：从摇篮到坟墓 透视深圳“全生命周期房产商”像

■前言
成立于1956年的普尔特是美国四大房地产公司之一。在50年间，普尔特累计建筑了33万套住房，遍及美国大陆本土，以及阿根廷、墨西哥、波多黎各等海外市场。普尔特已实现连续52年盈利，
2003年销售额高达89.3亿美元。
普尔特的成功，与其独创的“生命周期与支付能力矩阵”有很大关系。普尔特认为，客户的生命周期意味着需求的变化，人生的每个阶段都需要住房，但住房需求是随着人的不同生命阶段而变化的。
住房需求对一个学生、一个成年人或者一个家庭而言，大不相同。客户的支付能力主要决定于收入水平，人们总是希望能买他们能够负担得起的住房。
■生命周期划分：两大类，共11类细分客户
普尔特运用这个矩阵，普尔特建立了两大类，共有11类细分客户。
第一大类是以个人为单位的客户，其中有首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者。
首次置业者以年轻未婚青年居多，他们的购房主要满足单纯的居住需要，他们的支付能力最低；常年工作流动人士也多以独身为主，由于他们常年在外，需要解决“居无定所”问题；大龄单身贵族物质上比较充裕，精神上追求比较自由的生活状态，所以对房子的舒适程度有较高要求；活跃长者在美国主要是指二战后“婴儿潮”一代人，他们虽然大多数面临退休或已经退休，但是他们已经积累了比较多的财富，追求幸福的晚年生活，这一阶层的住房需求近年来迅速增加，是美国房地产市场的一个重要战略机会。
第二类是以家庭为单位的客户，其中有单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭。
单人工作丁克家庭多是指已经结婚但未生孩子，丈夫工作，妻子做了家庭主妇；双人工作丁克家庭，夫妻二人都工作，收入比前者自然要高一些，购房能力也要高一些；而有了孩子以后，家庭的经济负担就随之加重，体现在住房购买行为上，一方面要考虑经济负担，一方面要考虑抚养婴儿的需要；单亲家庭在收入上比有婴儿家庭要低一些；工作逐步稳定，孩子也长大成人，就成了成熟家庭；接下来随着财富的积累就成了富足成熟家庭；而子女最终也要离开，就演变成了空巢家庭。
这个分类中，各个细类客户的年龄段逐步上升。而按照支付能力上升排序则依次是：单人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、空巢家庭、双人工作丁克家庭、富足成熟家庭。
■深圳“全生命周期房产提供商”群像：客户终身锁定
普尔特实行的是“客户终身锁定”制，从“从摇篮到坟墓”，都要满足客户要求，让客户产生信任，让他们终生都购买自己的住房。
如果把这个做法放到深圳，如果能够实现终身锁定，必定需要以下几个条件：1、产品线丰富，包含小户型、中档产品、写字楼、大户型、豪宅。2、具有以上产品的管理服务能力。
能够或者基本能够满足上述条件的发展商，将只有以下几家：招商地产、华侨城地产、万科地产、中海地产、富春东方地产、鸿荣源地产、振业地产、星河地产、佳兆业地产等9家。
招商地产和华侨城地产拥有成片开发的优势，产品线不但住宅类非常丰富，还涵盖写字楼、工业、物流、医疗、体育等，实现客户的终身锁定是没有任何问题的，最具有资格像。
而万科地产、中海地产、富春东方地产、鸿荣源地产、星河地产、振业地产、佳兆业地产等，则具有小户型、中档产品、写字楼、大户型、豪宅的全线供应能力，实现客户的居住终生锁定也没有问题。
■客户终身锁定的优点
结合购房者的生命阶段特征和置业特点，为每客户生命周期的不同阶段打造特定的住宅产品。比如根据孩子没上大学和已上大学的家庭、生活奢侈的退休人士家庭和普通家庭的不同需求，为他们提供不同地域、不同配套设施、不同内部结构和不同社区文化的住宅。
这样做可以节省推广成本、交易成本，提高交易效率，巩固客户忠诚度。同时，这种客户终身锁定的做法，还有利于房企的价值链整合、客户价值再挖掘。
而在客户服务方面，由于具有全生命周期的提供能力，在为客户提供后续服务和增值计划（如换房等）等方面，就具有了良好的企业条件。